Jelaskan siapa yang membeli dari Anda, atau serahkan riwayat transaksi. Okou mengembalikan ICP yang ditulis sebagai ambang batas yang dapat Anda urutkan berdasarkan daftarnya — ditambah kriteria diskualifikasi, yang merupakan separuh dari sebagian besar tim tidak pernah menuliskannya.
ICP menggambarkan perusahaan yang menjadi tujuan penjualan, bukan orang yang menandatanganinya. Ini hanya berguna ketika setiap kriteria adalah ambang batas, daftar dapat diurutkan berdasarkan — jumlah karyawan, fungsi yang ada, pemicu di dalam jendela.
Separuh yang dilewati adalah kriteria diskualifikasi. Tanpa mereka, ICP memberi tahu perwakilan siapa yang harus dikejar dan tidak ada siapa yang harus ditolak, yang mana kuartal tersebut sebenarnya hilang.
Empat bagian, masing-masing dapat diuji berdasarkan riwayat Anda sendiri.
Ukuran, sektor, geografi, dan panggung, ditulis sebagai pita, bukan kata sifat.
Putaran pendanaan, perekrutan operasi baru, migrasi — dan jangka waktu yang menentukan masing-masing operasi tersebut.
Peran mana yang muncul, mana yang menahan anggaran, mana yang bisa memblokir, dan apa yang menggerakkan masing-masing.
Sinyal yang memprediksi kerugian atau churn, dengan bukti dan apakah masing-masingnya sulit ditolak.
Profil menentukan akun mana yang layak untuk diteliti. ALUR KERJA di bawah ini melakukan penelitian tersebut dan menyusun konsep penjangkauan yang dibenarkan.
Dokumen ICP dihasilkan dari contoh riwayat kesepakatan yang disediakan, ditulis sebagai ambang batas yang dapat digunakan untuk menilai daftar.
Contoh dokumen asli dalam bahasa Inggris.
ICP yang setiap kriterianya memiliki ambang batas dan bukti tingkat kemenangan di baliknya, ditambah komite pembelian seperti yang diamati dalam sampel.
Dua profil kandidat mendapat skor berdasarkan enam kriteria yang sama, dengan trade-off yang disembunyikan skor dan keputusan berikutnya.
Anti-ICP: lima penurunan tajam dan satu tanda lunak, masing-masing ditelusuri ke pola kerugian dan churn yang disediakan, yang tidak dapat dilihat dalam daftar.
Hubungkan CRM Anda dan biarkan Okou menilai akun berdasarkan kriteria ini saat akun tersebut tiba, sehingga profil tersebut berfungsi dan tidak hanya tersimpan di dalam dokumen.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionHubungkan aplikasi yang menyimpan bahan paling baru. Pakai ulang langkah-langkahnya sebagai alur kerja. Tambahkan otomatisasi hanya ketika alur kerja perlu dimulai oleh pemicu atau jadwal.
Jelaskan pelanggan yang Anda yakini dan hal ini akan membangun hipotesis, diberi label sebagai satu, dengan bukti yang Anda perlukan untuk mengonfirmasi atau menghilangkan setiap kriteria.
Persona menggambarkan seseorang. ICP mendeskripsikan sebuah perusahaan dan ditulis untuk diterapkan pada sebuah daftar, itulah sebabnya setiap kriteria di sini memiliki ambang batas.
Triwulanan. Mencetak kemenangan tertutup pada kuartal terakhir melawannya; jika skor close-lose sama tinggi, maka kriterianya tidak membeda-bedakan dan perlu dibangun kembali.
Okou juga punya: pembuat daftar prospek dan analisis pesaing AI.
Hubungkan CRM Anda dan biarkan Okou menilai akun berdasarkan kriteria ini saat akun tersebut tiba, sehingga profil tersebut berfungsi dan tidak hanya tersimpan di dalam dokumen.
