Descreva quem compra de você ou entregue o histórico do negócio. Okou retorna um ICP escrito como limites pelos quais você pode classificar uma lista - mais os critérios de desqualificação, que é a metade que a maioria das equipes nunca anota.
Um ICP descreve a empresa para quem vale a pena vender, não a pessoa que assina. É útil apenas quando cada critério é um limite pelo qual uma lista pode ser classificada - faixa de número de funcionários, uma função que existe, um gatilho dentro de uma janela.
A metade que é ignorada são os critérios de desqualificação. Sem eles, um ICP diz a um representante quem perseguir e nada sobre quem recusar, e é aí que o trimestre é realmente perdido.
Quatro partes, cada uma testável em relação à sua própria história.
Tamanho, setor, geografia e palco, escritos como faixas em vez de adjetivos.
A rodada de financiamento, a contratação de novos operadores, a migração – e a janela em que cada um deles é importante.
Quais funções aparecem, quais retêm o orçamento, quais podem bloquear e o que move cada uma.
Os sinais que prevêem uma perda ou uma rotatividade, com as evidências e se cada um deles é um não.
O perfil decide quais contas valem a pena pesquisar. O workflow abaixo faz essa pesquisa e elabora o alcance que justifica.
Documentos ICP gerados a partir de um histórico de negócios de amostra fornecido, escritos como limites contra os quais uma lista pode ser pontuada.
Os documentos de exemplo originais estão em inglês.
Um ICP onde cada critério carrega um limite e a evidência da taxa de vitória por trás dele, além do comitê de compras conforme observado na amostra.
Dois perfis de candidatos pontuaram de acordo com seis critérios idênticos, com a compensação que a pontuação esconde e a decisão que se segue.
O anti-ICP: cinco quedas fortes e uma bandeira suave, cada uma atribuída a um padrão nas perdas e rotatividade de fornecimento, com o que a lista não consegue ver.
Conecte seu CRM e deixe o Okou pontuar as contas de acordo com esses critérios conforme elas chegam, para que o perfil funcione em vez de ficar em um documento.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionConecte os aplicativos que contêm o material de origem mais recente. Reutilize as etapas como um workflow. Adicione uma automação apenas quando o workflow precisar começar por um gatilho ou agendamento.
Descreva os clientes que você acredita ser e isso construirá uma hipótese, rotulada como uma, com as evidências que você precisaria para confirmar ou eliminar cada critério.
Uma persona descreve uma pessoa. Um ICP descreve uma empresa e é escrito para ser aplicado a uma lista, e é por isso que cada critério aqui carrega um limite.
Trimestralmente. Marque as vitórias fechadas do último quarto contra ele; se a pontuação fechada-perdida for igualmente alta, os critérios não serão discriminatórios e precisarão ser reconstruídos.
O Okou também tem: construtor de lista de clientes potenciais e análise de concorrente de IA.
Conecte seu CRM e deixe o Okou pontuar as contas de acordo com esses critérios conforme elas chegam, para que o perfil funcione em vez de ficar em um documento.
